Rzeczywisty zasięg elektryka może zmienić decyzję kierowcy o zakupie

Dłuższy test samochodu elektrycznego pozwala sprawdzić, czy deklarowany przez producenta zasięg odpowiada codziennym potrzebom kierowcy. Takie doświadczenie może rozwiać obawy i doprowadzić do zakupu, ale może również potwierdzić, że ładowanie oraz rzeczywisty ubytek energii utrudnią regularne podróże.

Jedną z największych przeszkód stojących przed samochodami elektrycznymi pozostaje obawa o zasięg. Kierowca może znać oficjalne parametry pojazdu, ale nie wie, jak akumulator zachowa się przy jego stylu jazdy, na konkretnej trasie, w korku albo w niesprzyjających warunkach.

Dłuższa jazda próbna wydaje się naturalnym sposobem rozwiązania tego problemu. Klient nie spędza z samochodem kilkunastu minut w pobliżu salonu, lecz otrzymuje go na dzień lub kilka dni. Może sprawdzić ładowanie, codzienny dojazd do pracy i rzeczywisty ubytek energii.

Badacze z George Mason University i Georgetown University pokazują jednak, że takie doświadczenie jest narzędziem obosiecznym. Jazda próbna może przekonać klienta do elektryka, ale może również utwierdzić go w przekonaniu, że rzeczywisty zasięg nie odpowiada jego potrzebom.

Problem ma znaczenie szczególnie na rynkach, na których samochody elektryczne nadal nie zdobyły szerokiej popularności. Obawa o mobilność konkuruje tam nie tylko z zainteresowaniem nową technologią, lecz także z przyzwyczajeniem do szybkiego tankowania i rozbudowanej infrastruktury dla samochodów spalinowych.

Zasięg z katalogu i zasięg na drodze

Producent może podać oficjalny zasięg pojazdu, ale rzeczywisty wynik zależy od wielu elementów związanych z zachowaniem kierowcy i sposobem użytkowania samochodu. Właśnie dlatego doświadczenie zdobyte podczas dłuższego testu może mieć większy wpływ na decyzję niż dane umieszczone w materiałach reklamowych.

Ioannis Bellos i Hang Ren z George Mason University oraz Vishal Agrawal z Georgetown University zbadali ten mechanizm za pomocą modelu teoriogrowego. Uwzględnili w nim klientów o różnych potrzebach transportowych, koszty pojazdów, decyzje dealerów oraz skutki środowiskowe.

W modelowym scenariuszu osoby pokonujące długie dystanse mogły być szczególnie zainteresowane elektrykiem. Więcej jeżdżą, a więc więcej wydają na paliwo. Przejście na napęd elektryczny dawałoby im potencjalnie większe oszczędności niż kierowcom korzystającym z samochodu sporadycznie.

Ta sama grupa jest jednak najbardziej wrażliwa na ograniczenia zasięgu. Jeżeli dłuższy test pokaże, że samochód wymaga zbyt częstego ładowania to wpłynie to na wynik końcowy przy zakupie.

Jazda próbna nie usuwa zatem niepewności w jednym kierunku. Dostarcza informacji, która może zarówno zwiększyć, jak i zmniejszyć skłonność do zakupu.

Dealer nie zawsze chce powiedzieć klientowi wszystko

Rozwój elektromobilności zmienia architekturę samochodu i źródła przewagi producentów. Jednocześnie zmienia interesy sprzedawców, którzy muszą decydować, jak intensywnie promować nowy rodzaj pojazdu.

Model badaczy pokazuje, że opłacalność dłuższych jazd próbnych może zależeć od kosztów produkcji samochodów elektrycznych. W miarę dojrzewania technologii elektryki stają się tańsze w produkcji i bardziej dochodowe. Dealer zyskuje wtedy motywację, aby proponować testy większej liczbie klientów i w ten sposób zwiększać sprzedaż.

Po przekroczeniu określonego progu sytuacja może się jednak zmienić. Jeżeli marża na samochodzie elektrycznym jest bardzo wysoka, dealer może nie chcieć ryzykować, że dokładne poznanie pojazdu zniechęci część klientów. Demonstracja, która miała usuwać wątpliwości, zaczyna zagrozić najbardziej dochodowej sprzedaży.

Wniosek nie oznacza, że salony powinny ukrywać przed kierowcami rzeczywiste możliwości samochodów. Pokazuje jednak konflikt między pełną informacją dla konsumenta a krótkoterminowym interesem sprzedawcy.

Im więcej klient wie o pojeździe przed zakupem, tym trafniej może ocenić, czy elektryk odpowiada jego potrzebom. Z punktu widzenia całego rynku oznacza to jednak, że część zainteresowanych osób świadomie zrezygnuje z nowej technologii.

Sprzedaż może się nie zmienić, ale emisje wzrosną

Najbardziej nieoczywisty wniosek badania dotyczy skutków środowiskowych. Można wyobrazić sobie dwóch klientów: pierwszy po jeździe próbnej kupuje elektryka, drugi rezygnuje i wybiera samochód spalinowy. Łączny wpływ testów na liczbę sprzedanych elektryków wynosi w takim przypadku zero.

Wpływ na emisje nie musi być jednak neutralny. Osoba zniechęcona do zakupu może należeć do kierowców pokonujących szczególnie długie dystanse. Właśnie dlatego wcześniej interesowała się elektrykiem i możliwością ograniczenia wydatków na paliwo.

Jeżeli taki kierowca pozostanie przy pojeździe spalinowym, może generować więcej emisji niż osoba, którą jazda próbna przekonała do zakupu, lecz która korzysta z samochodu rzadziej. Jeden pozyskany klient i jeden klient utracony nie muszą się więc równoważyć z punktu widzenia środowiska.

Jazda próbna może osłabić działanie regulacji

Autorzy przeanalizowali również relację między testami a amerykańskimi normami CAFE, które określają wymagania dotyczące efektywności paliwowej samochodów oferowanych przez producentów.

Zaostrzenie norm powinno zwiększać atrakcyjność bardziej efektywnych i elektrycznych pojazdów. Jeżeli producenci muszą podnosić ceny samochodów spalinowych albo zmieniać strukturę swojej oferty, część klientów powinna przesuwać się w stronę elektryków.

Model pokazuje jednak, że negatywne doświadczenie podczas jazdy próbnej może osłabić ten efekt. Klient, który pod wpływem regulacji zaczął rozważać zakup elektryka, może wrócić do pojazdu spalinowego po sprawdzeniu zasięgu w praktyce.

Napięcie między regulacjami a wyborami konsumentów jest widoczne w Europie, gdzie trwa spór o przyszłość samochodów spalinowych i cele redukcji emisji. Samo ustanowienie norm nie gwarantuje, że kierowcy wybiorą technologię promowaną przez prawodawcę.

Elektryk musi pasować do życia kierowcy

Wyniki nie podważają sensu jazd próbnych. Pokazują raczej, że ich wpływu nie można oceniać wyłącznie według liczby osób przekonanych do zakupu.

Dłuższy test może chronić konsumenta przed wyborem samochodu niedopasowanego do jego potrzeb. Kierowca, który po kilku dniach rezygnuje z elektryka, podejmuje prawdopodobnie bardziej świadomą decyzję niż osoba kierująca się jedynie oficjalnym zasięgiem.

Z punktu widzenia polityki klimatycznej sytuacja jest bardziej skomplikowana. Najważniejsi mogą być właśnie kierowcy korzystający z samochodu najintensywniej, ponieważ ich przejście na napęd elektryczny dawałoby największe ograniczenie zużycia paliw. Jeżeli test zniechęca tę grupę, program promocyjny może osiągnąć odwrotny skutek od zamierzonego.

Przykład Norwegii pokazuje, że samochody elektryczne mogą niemal całkowicie zdominować sprzedaż nowych pojazdów. Nie dzieje się to jednak dzięki jednemu instrumentowi. Potrzebne są ceny, infrastruktura, przewidywalne regulacje i pojazdy odpowiadające rzeczywistym potrzebom kierowców.

Jazda próbna jest skuteczna jako narzędzie informacyjne. Nie zawsze jest skuteczna jako reklama. Pozwala klientowi sprawdzić, czy samochód elektryczny pasuje do jego codzienności – nawet jeśli odpowiedź okaże się niekorzystna dla dealera, statystyk sprzedaży i polityki klimatycznej.

Szymon Ślubowski